Вечные продавцы: нужен ли специалист по недвижимости, чтобы не продавать квартиру годами?

Когда квартира продается годами, то далеко не всегда причина кроется в самой квартире или ситуации на рынке недвижимости в целом. Квартира – это объект, товар или имущество, и она не принимает решения о том, как должна выглядеть и сколько должна стоить, чтобы понравится покупателю. Все это знают собственник и/или его агент. И чем больше собственников, тем сложнее продать квартиру.

Многолетний опыт продаж показывает, что наименее успешными продавцами являются:

• собственники недвижимости, полученной в результате дарения, наследства или приватизации;
• альтернативщики (продажа квартиры неразрывно связана с покупкой другой недвижимости);
• супруги  в процессе развода;
• ипотечники;
• люди, верящие в чудеса (вечные продавцы)

Если продавец квартиры не платил своих денег за квартиру, то в его сознании она практически не имеет цены. Цель продажи, скорее всего, является осуществление целого списка покупок и закрытие насущных проблем от погашения долгов до приобретения нового автомобиля. Исходя из этих задумок, формируется цена продажи квартиры, которая далека от ожиданий и представлений покупателя. Когда собственник адекватно оценит свой объект с учетом рыночных цен, а не с учетом своих потребностей, сделка состоится, как можно быстрее.

Продавцы квартиры после приватизации, которые хотят разъехаться, тоже часто завышают стоимость своего объекта недвижимости. Сюда уже подключается кроме мелких потребностей - мечта жить в отдельной квартире с сохранением района и уровня жилья. Как говорится, мечтать не вредно, только в данном случае без доплаты и/или сокращения  списка желаний может оказаться несбыточной. Таким образом, они превращаются в вечных продавцов.

Что мешает продаже подобных квартир?

• завышенная цена в силу завышенных ожиданий
• нежелание показать полную стоимость в договоре (если приватизация была менее трех лет назад)
• неумение вести конструктивный диалог между собственниками по выбору агента и стратегии продажи.

Важно запомнить одно простое правило: без доплаты в квартире не получится прибавить больше комнат. Она не превратиться из однокомнатной – в двухкомнатную. Кроме того, чем меньше площадь квартиры, тем дороже квадратный метр. Соответственно, чем больше площадь, тем он дешевле.

Например, продажа трехкомнатной квартиры площадью 84 кв. м в стандартном панельном доме Омска может завершиться покупкой максимум двух или однокомнатных квартир в аналогичном доме с сохранением района и без доплаты. Такие варианты, как покупка однокомнатной и двухкомнатной квартир или покупка трех однокомнатных без ухудшения качества района или дома, являются фантазийными. С таким подходом клиенты, желающие совершить подобные сделки, попадают еще под  категорию — людей, верящих в чудеса.

Альтернативщики — наиболее объемная по численности категория, поскольку 
большинство сделок по продаже недвижимости, зачастую связано с приобретением другого жилья.

В этой категории существует много заблуждений и мифов:

— возможность продать квартиру меньшей площади в худшем состоянии и приобрести жилье большей площади в лучшем состоянии за те же деньги, без серьезной доплаты с сохранением уровня дома и района;

— возможность продать одну квартиру, а купить несколько (ошибка первой категории продавцов — собственников квартиры полученной в результате дарения, приватизации или наследства);

— цена продажи неразрывно связана с конкретной суммой в иностранной валюте, поскольку альтернатива будет приобретаться за рубежом;

— переоценка собственных возможностей (попытка продать и купить самостоятельно без понимания технологий, соблюдения сроков, процедуры и правил безопасности).

Если альтернативная сделка усугубляется наличием ипотеки и/или опеки, собственникам строго рекомендовано найти профессионального специалиста по недвижимости, который поможет совершить удачную сделку, поскольку решив провести самостоятельно сделку,  временные и финансовые потери могут навсегда отбить желание решить жилищный вопрос.

В чем секрет профессиональной сделки? Альтернативные сделки в 90% случаев проходят с участием агентов, поскольку являются сложными, долгоиграющими и небезопасными. Чтобы максимально дорого продать квартиру, грамотно сторговать альтернативу, соблюсти все сроки и зеркальные условия по авансам и сделке, а также соблюсти технику безопасности с целью не остаться без денег, и без квартиры, нужен специалист по недвижимости. Именно он развеет мифы, настроит на конструктивный лад и поможет провести безопасную сделку так, чтобы жилищный вопрос решился максимально быстро и в пользу продавца квартиры.

Недвижимость, приобретенная в браке, при разводе чаще всего сталкиваются с такими конфликтными ситуациями, как:

• кем из супругов была куплена недвижимость, а также, сколько и чьи средства вложены в ее ремонт;
• кому и что полагается в результате продажи квартиры;
• довериться одному общему специалисту по недвижимости, каждому нанять своего агента или продавать самостоятельно.

В случае наличия детей и привязки к инфраструктуре ситуация становится еще сложнее.

Независимо от различных факторов, в любом случае, главной целью для всех является нежелание находиться в стрессе и неопределенности долгое время.

Четвертая категория продавцов, чья недвижимость довольно долго стоит на продаже на рынке это собственники ипотечных квартир.

Здесь обычно допускается несколько ошибок:

• формирование цены, исходя из суммы выплаченного и оставшегося кредита, а также величины собственных средств, потраченных на первоначальный взнос;
• привязка к иностранной валюте кредита, несмотря на сильно изменившийся курс;
• переоценка собственных возможностей (попытка продать самостоятельно).

Самыми уязвимыми из всех продавцов являются именно ипотечники. Поскольку во всех иных случаях продавцы могут пересмотреть свои пожелания и установить адекватную рыночную цену. Продавец, который приобрел квартиру в ипотеку и выплативший по ней не один платеж, постоянно пересчитывает сумму потраченных средств и сумму, которая позволила бы ему погасить долг перед банком, не оставшись при этом на улице. Здесь временные издержки в процессе продажи исчисляются ежемесячными платежами по кредиту, а в случае неоплаты — величиной просрочки и приближающимися судебными разбирательствами. По этой причине лучше «не играть с огнем», чтобы не переходить в пятую категорию (вечных продавцов). Здесь как раз нужна оперативность, взвешенная позиция по цене и выстроенный диалог с банком. Все это достижимо только при наличии опытного специалиста по недвижимости, способного провести сделку максимально эффективно и безопасно.

Последняя категория граждан — вечные продавцы, или люди, верящие в чудеса. Чтобы определить, относитесь ли вы к этой категории, просто изучите типичные ответы продавцов данной категории на ключевые вопросы при продаже недвижимости:

• Как долго вы готовы продавать квартиру? — Мы не торопимся
• У вашей квартиры около десяти конкурентов с аналогичными характеристиками
• Наша квартира однозначно лучше. У нее нет конкурентов.
• Ваша цена опережает рынок на 5–10%. Покупатели видят это при изучении рекламных объявлений. Стоит оценить квартиру по рынку, чтобы процесс продажи сдвинулся с мертвой точки. 
• Наверняка найдутся те, кому нужен именно наш дом, наша площадь и наш ремонт. Мы хотим получить именно эту цену, поэтому готовы ждать своего покупателя столько, сколько нужно.
• Вашу квартиру продают несколько агентов.
• Чем больше агентов, тем больше рекламы и шансов продать. Мы еще и сами рекламируем.

Какими бы не были ваши убеждения или жизненные обстоятельства, запомните, что со временем квартира не становится привлекательнее для потенциального покупателя. Рекомендуем всерьез пересмотреть свои взгляды на принадлежащую вам недвижимость и методы ее продажи. Квартиры продаются длительное время не обязательно из-за площади, месторасположения или инфраструктура района. Непродаваемыми делают их обычно сами продавцы.

Удачных вам сделок и правильных решений!